Тренинг продаж имеет большое значение для менеджеров
Давайте разберемся, почему тренинг продаж имеет такое важное значение. Допустим, существует некая корпорация «N». Это образцовая компания. У нее есть амбиции, компания всегда совершенствуется
Но проблемы при этом существуют
Продавцы работают в режиме строгой реакции. На клиента реагируют, как «акулы» стараясь «заглотить» его. Временами конкуренты снижали цены, при этом в амбициозной компании «N» начинали делать то же самое. Как оказывается, организация, имеющая амбиции, лишь на бумаге – оказалась продвинутой, а на самом деле у нее много проблем. И одна основная – это бесцельное брожение от одного клиента к другому без каких-то продуктивных целей. Цель, конечно, имеется, больше продаж и эффективных, но на практике эту цель достичь невозможно.
В компании уже несколько лет трудятся продажники с огромным опытом работы. Опыт работы у них освоен на одной единственной стратегии. Именно по этой стратегии они работают и не приносят прибыль компании. В итоге руководство начинает на них смотреть ни как на сотрудников, которые открывают дверь в безбедное будущее. А как на нечто злое, поселившееся в организации и мешающее нормально существовать.
Затем компания «N» решила искать лучший подход к процессу продаж. Пригласили бизнес-тренера, разработали систему обучения, и она заменила хаотичное обучение, то есть посещение разовых занятий. Эти уроки дали возможность получать информацию более развернутую, овладеть лучшими навыками продаж. Закрепили те навыки, которые уже имеются. Теорию начали воплощать в практику. Обучение продажников длилось две недели. На каждого сотрудника было потрачено «X» рублей. Вроде для компании это убыток и лишняя трата, но впоследствии оказалось, что каждый потраченный рубль, превратился в 40 рублей. То есть знания полученные сотрудниками дали отличный результат, продажи увеличились в разы и принесли большую прибыль организации.
Что влияет на такие результаты?
Тренинг процесса продаж должен быть корпоративным, то есть все сотрудники должны принимать участие в обучении. Обучение должно вестись не рывками, а полноценно, полностью, с отрывом от работы. Работники должны погрузиться в знания. Благодаря таким мерам можно достичь звездных продаж. Тренинг проводить не реже 1 раза в год. Все полученные знания специалисты компании перенесли в свою жизнь, работу. Если бы этого не произошло, если бы обучение велось рывками, то результатов никаких существенных не было бы видно. А все, потому, что поверхностные знания не закрепляются.
Кто должен принимать участие в обучении?
Тренировать необходимо не только персонал, но и руководителей. Руководитель, получив знания, сможет в большей степени влиять на персонал, помогать им освоить нововведения в организации. Очень опрометчиво создавать такую ситуацию в компании – «Работники, получив знания, которые улучшат продажи, улучшат предприятие, будут стараться внедрить новшества самостоятельно, так как руководство компании не будет понимать, что именно и как делать. Просто необходимо чтобы руководитель в первую очередь получил все навыки».
Обучение должно вестись с удовольствием. Когда учеба идет с удовольствием, тогда знания закрепляются быстрей.
Нужно общаться с уважением, учитывать мнение друг друга.
Если обучают определенному виду продаж, то на практике именно такие виды и нужно закреплять. Если получать одни знания, а практику проходить на совершенно других, то толку не будет.
Перед обучением конечно лучше провести тестовую работу, чтобы понять, какой уровень у каждого сотрудника. Так как обучение ведется по такой программе – ставится задача выше способностей каждого работника. Именно способности тест и сможет помочь определить. Обычный тест на способность к продажам.